Продажи не тем людям

 

Продажа (услуг или товаров) является основополагающим моментом для выживания любого бизнеса. Не стоит предлагать свои товары всем и каждому (включая сюда ваших друзей и вашу семью). Пустая трата времени, заниматься продажами тем людям, которые просто не нуждаются в этом.

Продавать всем подряд – значит понапрасну тратить свое время и силы. Будьте разборчивы в этом вопросе. Например, моя жена организовала в Интернете консультации для малых предприятий. И она прекрасно видит, что с некоторыми клиентами работать тяжелее, чем с другими. Если клиент трясется над каждым центом, или если он хочет сайт, но не знает зачем, или же он не вполне ясно понимает законы сети, то с таким человеком будет очень тяжело работать. Не стесняйтесь говорить клиентам, что деньги, которые они платят, несопоставимы с проблемами создаваемыми ими. И что быстро, качественно и дешево – это три разных заказа. И уж лучше пусть с такими клиентами возятся ваши конкуренты. Таким образом вы избежите лишней головной боли, сэкономите время, и сможете сосредоточится на обслуживании более достойных клиентов.

Не хватайтесь за первого попавшегося вам клиента. Во время первого года ведения своего бизнеса, я отсеивал примерно половину из поступавших ко мне деловых предложений. И все равно, у меня уходила уйма времени на ненужные встречи, фуршеты и переговоры с людьми, которые не имели ясных целей, и просто думали: А пообщаемся-ка мы с ним. А вдруг что-то да выгорит?

Сегодня я отсеиваю 90% предложений и приглашений. Если предложение не зацепило меня сразу же, то я обычно отказываюсь от него. Учитесь говорить «Нет» бессмысленным случайностям, и тогда у вас появится способность сказать «Да» перспективным возможностям.

Тратите слишком много денег

До тех пор, пока вы не начнете получать стабильную финансовую прибыль, относитесь к стартовому капиталу очень бережно. Тратьте деньги только в случае крайней необходимости. Когда я начинал свой бизнес компьютерных игр, я вложил в это дело накопленные мною $20,000. И они очень быстро закончились, и я оказался на грани банкротства. К сожалению, модель бизнеса, выстроенная экономистами, не всегда похожа на то, что происходит в действительности. В основном, уходит не меньше 5 лет, прежде чем бизнес начинает приносить прибыль.

В 2004 году я запусти блог посвященный личностному развитию. Я вложил в него всего $9. На моем сайте не было ни причудливого логотипа, ни суперсовременного дизайна. Ничего такого. Я не стал тратить на это деньги. Все мои траты – это покупка доменного имени. Я не считал нужным тратить больше.

Смысл бизнеса в прибыли, а не в тратах.

Хотя согласен, многие фирмы нуждаются в больших первоначальных тратах, но я выбрал Интернет-бизнес, и как показало время – не прогадал.

Тратите слишком мало денег

Также не следует быть слишком скупым. Не позволяйте бережливости помешать вашей эффективности. Когда вы точно будете знать, что новое оборудование принесет вам больше выгоды, то покупайте его. Не стоит тратиться на причудливый интерьер вашего офиса. Мебель и аксессуары должны быть функциональны. Не покупайте себе устаревший компьютер. Этим вы только замедлите себя.

Нужен определенный опыт, чтобы научится понимать, когда следует придержать себя, а когда тратить деньги, нисколько не сомневаясь в целесообразности своего решения.

Путь обмана

Многие люди, которые в одиночку занимаются бизнесом, позиционируют себя, как «Мы». Так поступают многие предприниматели, хотя в этом нет никакой необходимости. Нет ничего плохого в том, что ваша фирма состоит только из вас одного. Мой бизнес компьютерных игр был действительно «Мы», а вот бизнес личностного развития это только «Я». Интернет-проект моей жены VegFamily Magazine – «Мы», так как у нее есть штат наемных сотрудников. Но ее Интернет-консультирование – это бизнес категории «Я». Совершенно нормально называть свой бизнес «Я», если вы работаете один. И говорить, в этом случае, о себе «Мы» – просто глупо. Это не добавит вам уважения. В наши дни, позиционировать себя как «Я» даже более выгодно. Люди знают, что за вами никто не стоит, и если вы сказали «да», то это и есть «да», и никто его не оспорит. Обещания с позиции «Мы» звучат менее убедительно.

Если вы новичок в бизнесе, то не стоит строить из себя что-то больше этого. Оценивайте вашу продукцию и ваши услуги по честному, то есть согласно вашиму умения и вашему таланту. Некоторые из новичков думают, что они смогут притвориться кем угодно. Их бизнес приобретает совершенно фантастические формы. Они пытаются обмануть своих клиентов, но в ответ получают совершенно адекватную реакцию. Если вы считаете, что вам придется начать свое дело с вранья, то уж лучше не занимайтесь коммерцией. Если вы не сможете обеспечить людям честную и истинную ценность, то игры бизнеса не для вас. В этом случае я могу посоветовать только одно – сперва усовершенствуйте свои навыки, а уж потом создавайте фирму.

Идти против своей интуиции

В бизнесе интуиция так же важна, как и в других наших делах.  Вы будете удивлены, когда узнаете, как часто дела в больших корпорациях решаются в пользу «за» или «против», только потому, что исполнительный директор чувствует это «нутром». Если вы думаете, что язык бизнеса – логика, то вы очень далеки от действительности. Если вы базируете свой бизнес на твердой логике и пренебрегаете интуицией, то вы очень скоро поймете, что ошибаетесь.

Люди вообще не очень логичные существа. У нас просто не хватает точных данных, чтобы сделать верное логическое заключение. А все потому что, бизнес держится на людях, а у нас нет работающей схемы для точного предсказания человеческих поступков. Неспособность предугадать, как другие поведут себя – вот самая большая брешь в логических умозаключениях. А интуиция заполняет эту брешь. Реальные поступки людей – вот что помогает или мешает бизнесу. И предполагать, что все пойдет так, как вы думаете – просто нереалистично.

Я понимаю, что тяжело сказать «нет» проекту, который выглядит таким перспективным, но если интуиция говорит: «Ты пожалеешь, если возьмешься за это», то лучше ее послушать. Я довольно часто прислушиваюсь к внутреннему голосу, и еще ни разу об этом не пожалел.

Излишний формализм

Я скажу это снова – бизнес строится на взаимоотношениях. В некоторых случаях определенная степень формальности является вполне подходящей, но в большинстве ситуаций относящихся к бизнесу излишний формализм только помешает.

По моему мнению, будет ошибкой придерживаться излишней формальности при завязывании новых деловых связей. Если кто-нибудь напишет мне письмо, начинающееся со слов «Уважаемый мистер Павлина!», а затем начнет в скучных выражениях излагать свои деловые предложения, то я выкину это письмо в мусорную корзину (особенно если оно будет перегружено местоимением «мы»). Будет намного лучше, если я получу Е-мэйл с прямо изложенными предложениями. И будет просто отлично, если начинаться он будет с «Привет, Стив!». Это сэкономит время, и откроет дверь реальным, человеческим взаимоотношениям. Люди не любят строить отношения с безликими корпорациями.

Выстраивайте ваши деловые взаимоотношения подобно тому, как вы строите дружбу. Формальность создает стены,  а стены мешают хорошим бизнес-отношениям. Никто не любит стены… ну, может быть только Китай.

Формализм скучен и утомителен, а люди хотят получать удовольствие от своей работы. Если кто-то говорит со мной как компьютер, то я нажимаю клавишу delete (удалить). Но если кто-либо демонстрирует хорошее чувство юмора, и при этом открывается как человек, то я всегда иду ему навстречу.

Потеря фокусировки на создание ценностей

Очень легко можно обмануться, думая, что смысл бизнеса – это деньги. Истинная цель бизнеса – создавать ценности. Если вы решили создать кратковременный бизнес, то вы конечно можете и не обращать внимания на эту цель, но если вы решили организовать что-нибудь более стоящее, то вам стоит сосредоточится именно на создании ценностей. Даже мафия должна создавать ценности для кого-то.

Для чего существует ваш бизнес? Он существует для того, чтобы обеспечивать ценностями вас и ваших клиентов. Чем больше вы понимаете, какую ценность вы стремитесь производить, тем лучше вы сможете сосредоточится на ее производстве.  Но очень часто бизнесмены не имеют ясного понимания, какие ценности они собираются продвигать. Они просто продают что-то, и надеются на лучшее. Это паршивая модель бизнеса. Людей не интересует объем ваших продаж, их интересуют истинные ценности. И именно на это вам стоит нацелить ваши усилия.

Требуются значительные усилия для создания успешного бизнеса, но это стоит того. Благодаря этим усилиям вы получите ни с чем не сравнимый опыт. Я знаю множество людей, оставивших свои рабочие места, для того чтобы начать свой бизнес. У многих не получилось, но никто из них не пожалел о своей попытке. Собственный бизнес просто необходимая вещь для тех, кто решил взять управление своей судьбой в свои руки.

 

Стив Павлина, selfcreation.ru